Niet elk bedrijf is een ideale klant. Een scherp gedefinieerd ideaal klantprofiel of ideal client profile (ICP) helpt B2B-marketeers te focussen op de accounts die het meest kansrijk zijn. In dit artikel laat ik je zien wat een ICP is, welke kenmerken belangrijk zijn en hoe je jouw ideale klantprofiel bepaalt.
Wat is een ideal klantprofiel (ICP)?
Het ideale klantprofiel (ICP) omschrijft de fictieve account die alle kenmerken bezit van jouw beste klanten uit een specifiek marktsegment. Het is een beschrijving van het type klant die het langst bij je blijft en die het minst kost om te werven.
Dit profiel helpt bij het sturen van zowel marketing- als verkoopinspanningen door duidelijk aan te geven wie je doelgroep is.
Het ideale klantprofiel geeft je namelijk: focus, duidelijkheid over de in te zetten kanalen waar jouw ICP aanwezig is, personalisatiemogelijkheden en accountkwalificatie en diskwalificatie voor het samenstellen van lijsten met bedrijven.
Belangrijke kenmerken van een effectief ICP
- Branche: In welke industrieën bevinden jouw ideale klanten zich?
- Bedrijfsgrootte: Richt je je op MKB’s, startups of grote ondernemingen?
- Omzet: Onder de 1 miljoen per jaar of erboven?
- Lokalisatie: Zijn er geografische beperkingen of kansen in waar ze zijn gevestigd?
- Technologie: Gebruiken ze Microsoft of Google diensten, Google Ads of LinkedIn?
- Budget: Welk budget hebben ze typisch beschikbaar voor jouw soort diensten of producten?
- Buying committee: Wie maakt de beslissing, wie beïnvloedt de beslissing? Maar ook: wie kan de beslissing tegengaan (blokker) en wie gaat er uiteindelijk met jouw oplossing aan de slag? Welke rollen zijn dit? En welke kenmerken hebben ze nog meer: bijv. leeftijd.
- Behoeften en uitdagingen: Met welke specifieke problemen kunnen jullie hen helpen?
- Beslissingsprocessen: Hoe zien hun aankoopprocessen eruit en wie zijn de sleutelpersonages hierin?
- Triggers: Wat is een specifieke aanleiding om op zoek te zijn naar jouw oplossing? Bijv. een overname, een nieuw product, een nieuwe klant, een promotie van iemand in de DMU, etc.
- Diskwalificatiecriteria: Welke kenmerken zijn te benoemen waardoor een bedrijf juist niet voldoet aan jouw ideale klantprofiel? Voorbeeld kunnen zijn: geen marketingafdeling aanwezig, marketingmanager is nog maar 1 jaar in dienst of een bedrijf zonder venture capital. Hierdoor weet je ook wat voor bedrijf niet bij je past: dat geeft veel duidelijkheid.
Een belangrijke fout die ik vaak zie bij het opstellen van een ICP is om alleen op de eerste 4 kenmerken af te gaan door te focussen op branche, locatie, revenue en aantal FTE (ook wel: de firmographics van een bedrijf). Dit levert vaak een te grote doelgroep op, dus zorg dat je dit specifiek maakt.
Voordeel van een duidelijk klantprofiel
Een goed gedefinieerde ICP helpt niet alleen bij het identificeren en targetten van de meest geschikte prospects, maar optimaliseert ook je marketingbudget door middelen toe te wijzen aan de kanalen waar deze prospects het actiefst zijn. Daarnaast verbeter je hiermee de samenwerking tussen marketing en sales door een gemeenschappelijke doelgroep vast te stellen.
Voorbeeld ICP voor B2B SaaS
SaaS-bedrijven in de marketingsector met 20–200 medewerkers, gevestigd in Nederland of België, met een jaarlijkse omzet van >1 miljoen, die HubSpot gebruiken en actief investeren in inbound marketing. DMU-structuur: marketingmanager en CMO aanwezig.
Stappenplan: hoe ontwikkel je jouw ICP
Het ontwikkelen van een ICP vereist grondig onderzoek en analyse. Hier zijn stapsgewijze instructies om je op weg te helpen.
Stap 1. Analyseer je huidige klanten
- Bekijk je bestaande klanten: Wie zijn je meest winstgevende en loyale klanten? Identificeer overeenkomsten tussen hen.
- Analyseer interacties: Duik in CRM-data om patronen te vinden in hoe deze bedrijven met jou interageren.
- Onderzoek feedback: Wat zeggen deze bedrijven over jouw product of dienst? Welke voordelen benadrukken ze vaak?
Stap 2. Onderzoek je markt en concurrentie
- Kijk naar markttrends: Zijn er verschuivingen die nieuwe kansen bieden voor bepaalde sectoren of bedrijfsgroottes?
- Analyseer concurrentie: Wie targetten zij? Kun je lacunes vinden in hun strategieën die kansen bieden voor jou?
Stap 3. Interview klanten en prospects
Als je nog geen klanten hebt, kun je met interviews van personen die voldoen aan jouw ICP meer duidelijkheid krijgen over jouw ideale klantprofiel. En als je wel klanten hebt, kun je de personen die voldoen aan jouw ICP interviewen om bepaalde antwoorden te krijgen die je nog niet had of juist bevestiging van de kenmerken die je al had omschreven.
Als ik met een nieuwe klant start dan interview ik altijd een paar klanten om de ICP te bevestigen en te verfijnen. De interviews zijn online meetings dus de video’s gebruiken ik – met toestemming uiteraard – ook voor testimonials. Win-win!
Je kunt ook enquêtes gebruiken of vragen stellen op sociale media. Benader mensen (in je netwerk) op LinkedIn en kijk of je hiermee je ICP kunt verfijnen.
Stap 4. Bouw jouw ideale klantprofiel op
Zodra je voldoende data hebt verzameld, combineer dit tot één samenhangend profiel. Wees zo specifiek mogelijk; dit zal als richtlijn dienen voor al jouw toekomstige marketing- en verkoopactiviteiten.
Scoren van je Ideale Klantprofiel (ICP)
Je kunt elk kenmerk van je ICP ook scoren op relevantie of match. Dit helpt je te bepalen welke bedrijven top-prioriteit zijn en welke mogelijk niet passen. Je selecteert relevante attributen, geeft ze een score (bijvoorbeeld 0 = past niet, 1 = gedeeltelijk, 2 = perfect) en weegt sommige attributen zwaarder als ze kritischer zijn voor succes. Vervolgens kun je een totaalscore berekenen, waardoor marketing- en salesinspanningen objectief en gefocust kunnen worden ingezet.
Voorbeeld van een uitgewerkt B2B SaaS ICP met scoring:
| Attribuut | Ideale waarde | Gewicht | Score 0–2 | Toelichting |
|---|---|---|---|---|
| Branche | Marketingsector | 3 | 2 | Kernbranche, match essentieel |
| Bedrijfsgrootte (FTE) | 20–200 | 2 | 2 | Middelgrote bedrijven passen vaak beter bij SaaS |
| Jaaromzet | >1 miljoen EUR | 2 | 2 | Financieel vermogen voor SaaS-contracten |
| Locatie | Nederland of België | 1 | 2 | Belangrijk voor support en wetgeving |
| Techstack | HubSpot | 3 | 2 | Compatibiliteit met integraties |
| Marketingfocus | Actief inbound marketing | 2 | 2 | Bereidheid om te investeren in marketingtools |
| Decision-making structure | Marketingmanager en CMO aanwezig | 2 | 2 | DMU aanwezig om beslissingen te nemen |
| Triggers | Groei, productlancering, nieuwe campagnes | 1 | 2 | Hoogste kans dat ze een aankoop overwegen |
Interpretatie:
Door de score van elk attribuut te vermenigvuldigen met het gewicht en op te tellen, ontstaat een totaalscore. Bedrijven die een hoge totaalscore halen, zijn top ICP-accounts en verdienen de meeste focus in marketing en sales.
Voordeel:
Met deze aanpak krijg je een objectief en meetbaar overzicht van je ideale klanten. Marketing- en salesteams kunnen hierdoor efficiënter targeten, prioriteiten stellen en hun budget optimaal inzetten.
Je ICP is niet statisch: verfijn jouw ideale klantprofiel regelmatig
Zorg dat je flexibel bent in je aanpak. Want marktomstandigheden veranderen voortdurend, dus wees bereid jouw ICP bij te stellen wanneer nodig.
Het is sowieso aan te raden om minimaal 1 keer per jaar goed te kijken naar jouw ideale klantprofiel, al is het alleen maar om je account diskwalificatie factoren aan te scherpen 🙂
Het ideale klantprofiel is essentieel voor B2B-bedrijven
Een goed gedefinieerd ideale klantprofiel (ICP) helpt je te focussen op de meest waardevolle potentiële klanten, waardoor je marketing- en verkoopinspanningen efficiënter worden.
Ga zelf aan de slag met het opzetten van je ideale klantprofiel of neem contact op zodat we hiermee samen aan de slag kunnen gaan.
Veelgestelde vragen over het ideale klantprofiel (ICP)
1. Waarom is een ICP belangrijk voor B2B SaaS-bedrijven?
Voor SaaS-bedrijven is een scherp ICP essentieel omdat het helpt om:
- De samenwerking tussen marketing en sales te verbeteren
- Marketing- en salesinspanningen te richten op kansrijke accounts
- Je customer acquisition cost (CAC) te verlagen
- Je lifetime value (LTV) te verhogen
Kortom: met een duidelijk ICP groei je slimmer, niet harder.
2. Wat is het verschil tussen het ideale klantprofiel en buyer persona’s?
De buyer persona’s zijn onderdeel van jouw ideale klantprofiel. Dit zijn de personen in de decision making unit (DMU) of buying committee. Ze doen de onderhandeling of ze kunnen de deal beïnvloeden.
Kort gezegd:
- ICP = welke bedrijven?
- Buyer persona = wie binnen die bedrijven?
3. Hoe vaak moet ik mijn ICP herzien of bijwerken?
Idealiter minstens één keer per jaar, of zodra er grote veranderingen zijn in de markt, je product of je klantbasis.
Doorlopend leren van klantdata, feedback en campagnes helpt je ICP steeds scherper te maken vooral in snel veranderende markten zoals SaaS of tech.
4. Wat zijn voorbeelden van diskwalificatiecriteria in een ICP?
Niet elk bedrijf past bij jouw ideale klantprofiel. Voorbeelden van diskwalificatiecriteria zijn:
- Geen interne marketing- of salesafdeling
- Bedrijf te klein of zonder groeidoelstelling
- Gebruik van concurrerende technologieën
- Het opnemen van zulke criteria voorkomt dat je tijd verspilt aan niet-passende leads.
5. Hoe weet je dat je je ICP hebt gevonden?
Je weet dat je je ICP hebt gevonden wanneer een specifiek type klant consequent beter presteert dan de rest. Veelvoorkomende signalen zijn:
- Hogere conversie- en winrates: je campagnes en outreach leveren merkbaar betere resultaten op.
- Kortere salescycli: deze prospects begrijpen je waarde snel en bewegen sneller door de funnel.
- Betere retentie en klanttevredenheid: ze blijven langer, breiden vaker uit en geven positieve feedback.
- Duidelijke resonantie in je boodschap: je e-mails, advertenties en website-teksten slaan direct aan.
- Minder bezwaren en soepelere gesprekken: het probleem dat jij oplost is voor hen al herkenbaar en urgent.
- Vroege signalen van doorverwijzingen en mond-tot-mondreclame: vergelijkbare bedrijven komen via aanbevelingen binnen.
Kortom, verkopen en marketing aan deze klanten voelt eenvoudiger, voorspelbaarder en beter schaalbaar aan: een sterk teken dat je je ICP hebt gevonden.