Wat is SaaS marketing? Tips voor groei!

Wat is SaaS Marketing?

De afkorting ‘SaaS’ staat voor Software as a Service en SaaS marketing zijn de strategieën en activiteiten om jouw SaaS op de markt te brengen om de verkoop te bevorderen zodat klanten zich voor een lange periode verbinden aan jouw SaaS.

Een SaaS bedrijf levert een applicatie die draait in de cloud en levert continu aanvullingen en verbeteringen op deze software. De klant koopt de software dus niet, maar sluit een abonnement af om de software te mogen gebruiken. Zolang het abonnement loopt, krijg je dan automatisch toegang tot alle updates en nieuwe functionaliteiten. Hierom krijgt SaaS ook weleens de naam Software on Demand. De software is namelijk niet van de klant: die neemt het alleen maar af voor de duur van het abonnement.

Als SaaS ondernemer is het dus van essentieel belang om doorlopend te werken aan de klantrelatie. Je hebt immers niet zo veel voordeel te behalen bij een eenmalige verkoop en álles te winnen bij een lange abonnementsduur. Dat is wat SaaS marketing anders maakt dan de marketing van de meeste andere bedrijven.

Wat is uniek aan SaaS marketing?

Dat een SaaS bedrijf geen fysiek product of een eenmalige aankoop aanbiedt, heeft als gevolg dat de marketing heel anders in elkaar steekt dan die van een ‘klassiek’ bedrijf. En dat is ook logisch: als je je klanten een product verkoopt, kun je je product na aankoop niet meer verbeteren. Je hebt je klant dan in principe ook niks meer te vertellen. Bij SaaS werkt dat anders: vindt de klant de gebruikerskosten niet meer opwegen tegen de gebruikerservaring dan kan de klant het abonnement gewoon opzeggen. Er komt dan ook een einde aan de inkomsten.

Vanuit het perspectief van SaaS marketing is het dan ook van essentieel belang om voortdurend te werken aan het aantonen van de relevantie van de software. Voor nieuwe én bestaande klanten.

Gerelateerd: Voorbeelden van de grootste SaaS bedrijven

Start met onderzoek naar je ideale klantprofiel

Als je precies weet welke klanten er in jouw ideale klant profiel (of ideal customer profile, afgekort ICP) passen, zal de uitvoering van jouw marketingstrategie veel betere leads en uiteindelijke meer betalende klanten opleveren. Begin dus met onderzoek naar jouw ideale klantprofiel door:

• Te achterhalen wat jouw oplossing uniek maakt ten op zichtte van concurrenten.
• Je doelgroep in kaart te brengen, bijvoorbeeld op basis van branche, aantal medewerkers, specifieke technologie (bijv. Pipedrive CRM gebruikers) etc.
• Te bepalen wie de beslissers zijn en de beïnvloeders van de beslissers.
• Het ontdekken welke pijnpunten je voor hen oplost of welke ‘jobs to be done’ je gemakkelijker voor ze maakt.
• Wat levert het jouw doelgroep uiteindelijk op, wat is het eindresultaat?

Je kunt het storytelling framework voor SaaS marketing inzetten als je weet wie jouw ideale klant is in al jouw uitingen.

Gerelateerd: Zo krijg je Product/Market Fit voor jouw SaaS

4 manieren om nieuwe gebruikers te werven voor SaaS

Het is niet makkelijk om mensen vanuit het niets te bewegen om een abonnement af te sluiten. Daarom laten de meeste SaaS bedrijven hun potentiële klanten op de één of andere manier ‘proeven’ van hun service. Het beste argument dat je als marketeer in huis hebt voor het verkopen van je service, is immers de service zelf. Er zijn verschillende manieren om mensen laagdrempelig te laten kennismaken met jouw product. Om erachter te komen wat het beste werkt voor jouw bedrijf, kun je het beste experimenteren met verschillende methodes. De methode die je kiest, hangt ook af van het prijsmodel van jouw SaaS en de complexiteit van de software.

De freemium versie

Een populaire manier om mensen te laten overstappen naar een betaald SaaS abonnement, is door het aanbieden van een zogenaamde freemium versie van de service. Dit betekent dat je naast je betaalde service ook een gratis service online zet. Deze service is toegankelijk voor iedereen. Een freemium heeft genoeg overeenkomsten met de betaalde versie om mensen de relevantie van jouw product te laten ervaren, maar mist genoeg functionaliteiten om mensen te laten verlangen naar de betaalde versie. Een voorbeeld hiervan is Dropbox waar je data kunt opslaan in hun cloud.

Kenmerkend voor het freemium model is dat het gratis is en dat er geen tijdslimiet op zit: in principe kunnen mensen de gratis versie dus blijven gebruiken zonder ooit over te stappen op een abonnement. Dit is dan ook meteen het grootste nadeel van het freemium model: het kost flink wat geld om een freemium te runnen en in de praktijk is dat soms maar moeilijk terug te verdienen op de gebruikers die uiteindelijk betalende klanten worden. Als je voor het freemium model kiest, kan het dus goed zijn om te overwegen of je daar nog een andere inkomstenbron aan koppelt. Denk aan inkomsten uit advertenties of het verkopen van andere producten die aansluiten bij de gratis versie.

Een bijkomstig voordeel van het runnen van een freemium versie is dat je hiermee veel bekendheid krijgt voor je bedrijf. Bovendien krijg je gratis toegang tot een grote hoeveelheid gebruikersdata. Die gebruikersdata kun je vervolgens weer gebruiken om je product te verbeteren.

Gratis uitproberen

In plaats van een uitgeklede versie voor onbeperkte tijd aan te bieden, kun je er ook voor kiezen om je volledige service voor beperkte tijd aan te bieden. Zo kunnen toekomstige betalende gebruikers zelf alle voordelen van jouw SaaS ondervinden. Meestal duurt zo’n proefperiode ergens tussen de 14 en de 60 dagen. In die periode kunnen toekomstige klanten uitproberen of jouw product aansluit bij hun behoeften én of ze vinden dat jouw service het geld ook daadwerkelijk waard is.

Deze methode werkt bijzonder goed als jouw service in een niche zit en een heel specifiek probleem oplost. De mensen die hierop afkomen zijn extra gemotiveerd om uit te vinden of jouw service hun leven daadwerkelijk makkelijker maakt en bereid om te betalen als dit zo blijkt te zijn. Veel social media publishing tools en CRM systemen gebruiken de free trial om nieuwe klanten te werven.

Uitproberen tegen gereduceerd tarief

Uitproberen hoeft niet altijd gratis te zijn. Als je een goede service hebt, mag je best geld vragen voor de proefperiode. Dit kan de gepercipieerde waarde van jouw service zelfs versterken. Je kunt ervoor kiezen om een proefweek of proefmaand aan te bieden tegen een gereduceerd tarief. Hiermee doe je mogelijk ook al een voorselectie: de mensen die jouw software in dit scenario komen uitproberen, zijn al geïnteresseerd genoeg om zelfs voor een kennismaking te betalen. Een overstap naar een betaald abonnement is dan al een stukje minder ver weg. Ahrefs – een SaaS voor SEO – bood in het verleden een proefperiode aan van 7 dagen voor 7 dollar.

Demo’s

Ook het geven van een demo is binnen SaaS marketing een beproefde manier om mensen kennis te laten maken met een product. Met een demo geef je potentiële klanten de kans om op een interactieve manier in aanraking te komen met wat jouw SaaS te bieden heeft. Op die manier werk je aan verbinding, vertrouwen en het wegnemen van eventuele twijfels. Kortom: je geeft mensen de kans om te kijken of jouw service de juiste keuze is. Je kunt hiervoor bijvoorbeeld gebruik maken van Google Meet, Zoom of Teams. Maar je kunt er ook voor kiezen om webinars te organiseren of 1-op-1 video’s op te zetten.

SaaS marketing succes meten

Er zijn verschillende metrics die je in de gaten moet houden om te bepalen of jouw SaaS marketing effectief is en hoe jouw SaaS bedrijf ervoor staat. Ik richt hiervoor altijd een dashboard in, dit kan in Hubspot of in Google Looker Studio. Hieronder vind je de meest belangrijke KPIs:

• Bezoekers: Hoe meer bezoekers je hebt, hoe meer nieuwe klanten je (hopelijk) ook hebt. Dit hangt af van de:
• Conversie: Met conversie meet je welk percentage van de bezoekers op je website doet, wat jij wilt dat ze doen. Je wilt hierbij niet alleen kijken naar de hoeveelheid bezoekers die uiteindelijk een betaald abonnement afsluiten, maar naar elke stap in de salesfunnel. Zo krijg je inzicht in de hoeveelheid initiële leads die uiteindelijk stap voor stap converteren in langetermijn klanten. Check ook de gemiddelde B2B SaaS conversie ratio’s.
• Customer Churn: Dit is het cijfer waarmee je meet hoe veel klanten hun abonnement weer opzeggen. Dit is een belangrijke metric voor SaaS bedrijven, omdat het vele malen goedkoper is om bestaande klanten te behouden dan om nieuwe klanten te acquireren. Als SaaS bedrijf wil je de Customer Churn dan ook zo laag mogelijk houden.
• Customer Lifetime Value (CLV): Dit cijfer geeft aan hoe veel een betalende klant gemiddeld waard is voor jouw bedrijf. Je berekent dit door de gemiddelde abonnementsprijs te vermenigvuldigen met de gemiddelde levensduur van een klant. Het totaal deel je door het aantal klanten.
• Customer Acquisition Cost: Deze metric geeft aan hoe veel het kost om een klant binnen te halen. Je berekent dit door je marketingkosten over een bepaalde periode te delen door het aantal klanten dat je daarmee binnengehaald hebt. Als je net begint, zal dit bedrag hoog liggen. Naarmate je langer bezig bent, wil je dat dit cijfer daalt.
• CAC-to-LTV Ratio: Met deze metric kijk je hoe de Customer Acquisition Cost en de Customer Lifetime Value zich tot elkaar verhouden. Hoe lager dit nummer, hoe beter. Je bent dan relatief weinig marketinggeld kwijt voor het verkrijgen van waarde uit je klanten.
• Monthly Recurring Revenue (MRR): Dit is het totale bedrag dat je SaaS bedrijf genereert uit alle actieve betalende klanten per maand. Het bevat niet eenmalige betalingen. Met MRR kun je de financiële gezondheid van jouw SaaS beoordelen en de toekomstige inkomsten projecteren op basis van de actieve abonnementen.

Lees ook: 10 tips voor jouw SaaS customer success strategie

Begin klein, denk groot!

Natuurlijk wil jij met je SaaS de wereld veroveren. Toch is het verstandig om te beginnen met het veroveren van een niche. Als je precies weet wie je potentiële klanten zijn en welk probleem je voor hen op gaat lossen, is het veel makkelijker om hen te targeten en je positief te onderscheiden van concurrenten. Van daaruit kun je groeien. Je hebt dan al aan geloofwaardigheid gewonnen. Bovendien moet je een behoorlijke cashflow opbouwen om een breder publiek aan te spreken en zo een groter marktonderdeel te veroveren.

Lees ook: wat is demand generation?

11 marketingtactieken voor jouw SaaS campagnes – kies de juiste kanalen

Als SaaS startup heb je geen eindeloos budget om in marketing te steken. Dit betekent dat je bijvoorbeeld geen grote bedragen hebt voor het inzetten van betaalde advertenties. Je zult dus veel impact met een beperkt budget moeten maken. Denk dan aan:

1. Contentmarketing
2. Zoekmachine-optimalisatie (SEO)
3. Gastblogs
4. Account Based Marketing
5. Micro-influencers
6. Sociale media marketing: inzetten van subject matter experts voor B2B SaaS Marketing
7. E-mailmarketing
8. Platformen zoals G2 en Capterra
9. Google Ads voor demand capture campagnes
10. Referral marketing
11. LinkedIn marketing campagnes

Door hiermee aan de slag te gaan, kun je ook zonder groot marketingbudget mooie resultaten boeken. Met behulp van kleine experimenten kun je dan al kijken of jouw marketinginspanningen succesvol zijn. En wanneer je merkt dat een experiment werkt, kun je dit vervolgens gaan opschalen.