Wat is SaaS Marketing?
De afkorting ‘SaaS’ staat voor Software as a Service en SaaS marketing zijn de strategieën en activiteiten om jouw SaaS op de markt te brengen om de verkoop te bevorderen zodat klanten zich voor een lange periode verbinden aan jouw SaaS.
Bij SaaS gaat het niet om een eenmalige verkoop maar een abonnement op software per maand of jaar. Het is daarom belangrijk om continu te werken aan de klantrelatie. Dit is ook wat SaaS marketing anders maakt dan de marketing van de meeste andere bedrijven.
Wat is uniek aan SaaS marketing?
Dat een SaaS bedrijf geen fysiek product of een eenmalige aankoop aanbiedt, heeft als gevolg dat de marketing heel anders in elkaar steekt dan die van een ‘klassiek’ bedrijf. En dat is ook logisch: als je je klanten een product verkoopt, kun je je product na aankoop niet meer verbeteren. Bij SaaS werkt dat anders: vindt de klant de gebruikerskosten niet meer opwegen tegen de gebruikerservaring dan kan de klant het abonnement gewoon opzeggen. Er komt dan ook een einde aan de inkomsten (churn).
Gerelateerd: Voorbeelden van de grootste SaaS bedrijven
Start met onderzoek naar je ideale klantprofiel
Als je precies weet welke klanten er in jouw ideale klant profiel (of ideal customer profile, afgekort ICP) passen, zal de uitvoering van jouw marketingstrategie veel betere leads en uiteindelijke meer betalende klanten opleveren. Begin dus met onderzoek naar jouw ideale klantprofiel door:
- Te achterhalen wat jouw oplossing uniek maakt ten op zichtte van concurrenten.
- Je doelgroep in kaart te brengen, bijvoorbeeld op basis van branche, aantal medewerkers, specifieke technologie (bijv. Pipedrive CRM gebruikers) etc.
- Te bepalen wie de beslissers zijn en de beïnvloeders van de beslissers.
- Het ontdekken welke pijnpunten je voor hen oplost of welke ‘jobs to be done’ je gemakkelijker voor ze maakt.
- Wat levert het jouw doelgroep uiteindelijk op, wat is het eindresultaat?
Je kunt het storytelling framework voor SaaS marketing inzetten als je weet wie jouw ideale klant is in al jouw uitingen.
Gerelateerd: Zo krijg je Product/Market Fit voor jouw SaaS
11 marketingtactieken voor jouw SaaS marketing campagnes
Als SaaS startup heb je geen eindeloos budget om in marketing te steken. Dit betekent dat je bijvoorbeeld geen grote bedragen hebt voor het inzetten van betaalde advertenties. Je zult dus veel impact met een beperkt budget moeten maken. Kies de juist Go-To-Market motion voor jouw SaaS en op basis daarvan de juiste marketing tactiek. Denk dan aan:
1. Content marketing
Contentmarketing voor draait om het creëren en delen van waardevolle, relevante content om potentiële klanten te informeren en aan te trekken. Dit omvat educatieve blogposts, overtuigende case studies, diepgaande whitepapers, en productvideo’s. Door consistent waardevolle content te bieden, bouw je vertrouwen op, toont je expertise en begeleidt je prospects door de hele buyer journey, van bewustwording tot aankoopbeslissing.
Zie ook: wat is demand generation?
2. Zoekmachine-optimalisatie (SEO)
Je kunt ook inzetten als prospects al in Google zoeken met zoekwoorden die relevant zijn voor jouw SaaS. Wanneer je SaaS in een nieuwe categorie software zit, is dat wat lastig. Met mijn eigen SaaS waarbij we bedrijven herkenden die je website bezoeken hadden we dat bijvoorbeeld omdat niemand zocht op ‘bedrijven herkennen’. Onze SEO strategie was om vooral hoger in de funnel content te maken over ‘b2b leadgeneratie’.
Mijn advies is – als er vraag is in Google – te beginnen met bottom of funnel keywords en content voor demand capture, de “vraag op te vangen”. Dit zijn “beste categorie” pagina’s, vergelijkingen met concurrenten, integraties. Lees ook mijn SaaS zoekmachine-optimalisatie (SEO) framework.
3. Google Ads (PPC) voor demand capture campagnes
Voor demand capture is Google Ads ook goed in te zetten. Mijn advies is om hierbij niet te breed te adverteren in de top van de funnel maar juist op bottom of funnel zoekwoorden te adverteren. Dit zijn namelijk mensen die al op zoek zijn naar jouw oplossing en zo hou je het budget ook redelijk beperkt.
4. Account Based Marketing (ABM)
Bij high-ticket SaaS is dit een van de beste tactieken om in te zetten. Je werkt hierbij samen met sales op een kleine lijst accounts om dit te benaderen.
Zie ook: wat is Account Based Marketing.
11. LinkedIn Ads
Met LinkedIn marketing campagnes kan je heel goed jouw doelgroep bereiken. Als je al wat verkeer naar je site hebt, is het wat mij betreft een no-brainer om een retargeting campagne op LinkedIn aan te zetten. Door de uitgebreide targeting opties kan je precies de juiste buyer persona’s targeten. In de retargeting campagne kan je meer conversiegerichte advertenties tonen.
Daarnaast kan je ook een koude campagne opzetten voor jouw doelgroep. Dit zijn prospects die nog niet van jouw bedrijf hebben gehoord en waarschijnlijk ook nog niet weten dat ze een oplossing nodig hebben die je biedt. In de koude campagne toon je daarom met name awareness advertenties: pijnpunten die je oplost, resultaten door gebruik te maken van jouw SaaS.
6. Micro-influencers
Het inzetten van influencers is een vast onderdeel van veel B2C campagnes. Bij SaaS marketing is het inzetten van micro-influencers iets wat ook meer opkomt. Denk hierbij aan het aangaan van een verbinding met de host van een podcast in jouw markt, freelancers of consultants met een actief LinkedIn profiel en netwerk.
7. Sociale media marketing
Social media marketing voor SaaS-bedrijven is essentieel omdat prospects hier actief zijn. Met name in B2B zul je actief moeten zijn op LinkedIn door waardevolle content te delen vanuit expertise. Dit kan door content vanuit de founder/oprichter te delen of met subject matter experts voor B2B SaaS Marketing.
8. Gastblogs
Het schrijven van gastblogs op relevante sites die jouw doelgroep bezoekt is nog steeds een goede manier om bezoekers te realiseren. Dit was een van de belangrijkste tactieken van mijn eigen SaaS. Niet alleen goed voor bezoekers maar ook voor relevante links voor je Google-ranking.
9. E-mailmarketing
E-mailmarketing helpt bij het opbouwen van sterke klantrelaties, het verhogen van de betrokkenheid, en het stimuleren van conversies door regelmatig in contact te blijven met je doelgroep en ze te voorzien van relevante informatie. Prospects zien je hierdoor niet alleen als softwareleverancier maar ook als gids in de markt.
10. Reviewplatformen zoals G2 en Capterra
Prospects gaan altijd op zoek naar reviews en sommige prospects gebruiken reviewplatformen zoals G2 en Capterra ook om hun klantreis te starten. Zorg dus dat je hier aanwezig bent met goede reviews. Daarnaast kan je via deze platformen ook leads inkopen.
11. Referral marketing
Met een referral marketingstrategie maak je gebruik van de positieve ervaringen van gebruikers om nieuwe leads en klanten te genereren. Bovendien verlaagt referral marketing de acquisitiekosten en verhoogt het de retentie, doordat aanbevolen klanten meestal meer betrokken en loyaal zijn.
Door met deze tactieken aan de slag te gaan, kun je ook zonder groot marketingbudget mooie resultaten boeken. Met behulp van kleine experimenten kun je dan al kijken of jouw marketinginspanningen succesvol zijn. En wanneer je merkt dat een experiment werkt, kun je dit vervolgens gaan opschalen.
Begin in een nichemarkt
Natuurlijk wil jij met je SaaS de wereld veroveren. Toch is het verstandig om te beginnen met het veroveren van een niche. Als je precies weet wie je potentiële klanten zijn en welk probleem je voor hen op gaat lossen, is het veel makkelijker om hen te targeten en je positief te onderscheiden van concurrenten.
Van daaruit kun je groeien. Je hebt dan al aan geloofwaardigheid gewonnen. Bovendien moet je een behoorlijke cashflow opbouwen om een breder publiek aan te spreken en zo een groter marktaandeel te veroveren.
4 manieren om nieuwe gebruikers te werven voor SaaS
Het is niet makkelijk om mensen vanuit het niets te bewegen om een abonnement af te sluiten. Daarom laten de meeste SaaS bedrijven hun potentiële klanten op de één of andere manier ‘proeven’ van hun service. Het beste argument dat je als marketeer in huis hebt voor het verkopen van je service, is immers de service zelf. Er zijn verschillende manieren om mensen laagdrempelig te laten kennismaken met jouw product. Om erachter te komen wat het beste werkt voor jouw bedrijf, kun je het beste experimenteren met verschillende methodes. De methode die je kiest, hangt ook af van het prijsmodel van jouw SaaS en de complexiteit van de software.
1. De freemium versie
Een populaire manier om mensen te laten overstappen naar een betaald SaaS abonnement, is door het aanbieden van een zogenaamde freemium versie van de service. Dit betekent dat je naast je betaalde service ook een gratis service online zet. Deze service is toegankelijk voor iedereen.
Een freemium heeft genoeg overeenkomsten met de betaalde versie om mensen de relevantie van jouw product te laten ervaren, maar mist genoeg functionaliteiten om mensen te laten verlangen naar de betaalde versie. Een voorbeeld hiervan is Dropbox waar je data kunt opslaan in hun cloud.
Kenmerkend voor het freemium model is dat het gratis is en dat er geen tijdslimiet op zit: in principe kunnen mensen de gratis versie dus blijven gebruiken zonder ooit over te stappen op een abonnement. Dit is dan ook meteen het grootste nadeel van het freemium model: het kost flink wat geld om een freemium te runnen en in de praktijk is dat soms maar moeilijk terug te verdienen op de gebruikers die uiteindelijk betalende klanten worden.
Als je voor het freemium model kiest, kan het dus goed zijn om te overwegen of je daar nog een andere inkomstenbron aan koppelt. Denk aan inkomsten uit advertenties of het verkopen van andere producten die aansluiten bij de gratis versie.
Een bijkomstig voordeel van het runnen van een freemium versie is dat je hiermee veel bekendheid krijgt voor je bedrijf. Bovendien krijg je gratis toegang tot een grote hoeveelheid gebruikersdata. Die gebruikersdata kun je vervolgens weer gebruiken om je product te verbeteren.
2. Gratis uitproberen: de free trial
In plaats van een uitgeklede versie voor onbeperkte tijd aan te bieden, kun je er ook voor kiezen om je volledige service voor beperkte tijd aan te bieden. Zo kunnen toekomstige betalende gebruikers zelf alle voordelen van jouw SaaS ondervinden.
Meestal duurt zo’n proefperiode ergens tussen de 14 en de 60 dagen. In die periode kunnen toekomstige klanten uitproberen of jouw product aansluit bij hun behoeften én of ze vinden dat jouw service het geld ook daadwerkelijk waard is.
Deze methode werkt bijzonder goed als jouw service in een niche zit en een heel specifiek probleem oplost. De mensen die hierop afkomen zijn extra gemotiveerd om uit te vinden of jouw service hun leven daadwerkelijk makkelijker maakt en bereid om te betalen als dit zo blijkt te zijn. Veel social media publishing tools en CRM systemen gebruiken de free trial om nieuwe klanten te werven.
3. Uitproberen tegen gereduceerd tarief
Uitproberen hoeft niet altijd gratis te zijn. Als je een goede service hebt, mag je best geld vragen voor de proefperiode. Dit kan de gepercipieerde waarde van jouw service zelfs versterken. Je kunt ervoor kiezen om een proefweek of proefmaand aan te bieden tegen een gereduceerd tarief.
Hiermee doe je mogelijk ook al een voorselectie: de mensen die jouw software in dit scenario komen uitproberen, zijn al geïnteresseerd genoeg om zelfs voor een kennismaking te betalen. Een overstap naar een betaald abonnement is dan al een stukje minder ver weg. Ahrefs – een SaaS voor SEO – bood in het verleden een proefperiode aan van 7 dagen voor 7 dollar.
4. Demo’s
Ook het geven van een demo is binnen SaaS marketing een beproefde manier om mensen kennis te laten maken met een product. Met een demo geef je potentiële klanten de kans om op een interactieve manier in aanraking te komen met wat jouw SaaS te bieden heeft.
Op die manier werk je aan verbinding, vertrouwen en het wegnemen van eventuele twijfels. Kortom: je geeft mensen de kans om te kijken of jouw service de juiste keuze is. Je kunt hiervoor bijvoorbeeld gebruik maken van Google Meet, Zoom of Teams. Maar je kunt er ook voor kiezen om webinars te organiseren of 1-op-1 video’s op te zetten.
SaaS marketing succes meten
Er zijn verschillende metrics die je in de gaten moet houden om te bepalen of jouw SaaS marketing effectief is en hoe jouw SaaS bedrijf ervoor staat. Ik richt hiervoor altijd een dashboard in, dit kan in Hubspot of in Google Looker Studio. Hieronder vind je de meest belangrijke KPIs:
- Bezoekers: Hoe meer bezoekers je hebt, hoe meer nieuwe klanten je (hopelijk) ook hebt. Dit hangt af van de:
- Conversie: Met conversie meet je welk percentage van de bezoekers op je website doet, wat jij wilt dat ze doen. Je wilt hierbij niet alleen kijken naar de hoeveelheid bezoekers die uiteindelijk een betaald abonnement afsluiten, maar naar elke stap in de salesfunnel. Zo krijg je inzicht in de hoeveelheid initiële leads die uiteindelijk stap voor stap converteren in langetermijn klanten. Check ook de gemiddelde B2B SaaS conversie ratio’s.
- Customer Churn: Dit is het cijfer waarmee je meet hoe veel klanten hun abonnement weer opzeggen. Dit is een belangrijke metric voor SaaS bedrijven, omdat het vele malen goedkoper is om bestaande klanten te behouden dan om nieuwe klanten te acquireren. Als SaaS bedrijf wil je de Customer Churn dan ook zo laag mogelijk houden.
- Customer Lifetime Value (CLV): Dit cijfer geeft aan hoe veel een betalende klant gemiddeld waard is voor jouw bedrijf. Je berekent dit door de gemiddelde abonnementsprijs te vermenigvuldigen met de gemiddelde levensduur van een klant. Het totaal deel je door het aantal klanten.
- Customer Acquisition Cost: Deze metric geeft aan hoe veel het kost om een klant binnen te halen. Je berekent dit door je marketingkosten over een bepaalde periode te delen door het aantal klanten dat je daarmee binnengehaald hebt. Als je net begint, zal dit bedrag hoog liggen. Naarmate je langer bezig bent, wil je dat dit cijfer daalt.
- CAC-to-LTV Ratio: Met deze metric kijk je hoe de Customer Acquisition Cost en de Customer Lifetime Value zich tot elkaar verhouden. Hoe lager dit nummer, hoe beter. Je bent dan relatief weinig marketinggeld kwijt voor het verkrijgen van waarde uit je klanten.
- Monthly Recurring Revenue (MRR): Dit is het totale bedrag dat je SaaS bedrijf genereert uit alle actieve betalende klanten per maand. Het bevat niet eenmalige betalingen. Met MRR kun je de financiële gezondheid van jouw SaaS beoordelen en de toekomstige inkomsten projecteren op basis van de actieve abonnementen.
Lees ook: 10 tips voor jouw SaaS customer success strategie
