Als je een nieuwe SaaS lanceert, is één van de eerste vragen die je jezelf stelt: Hoe groot is de markt die ik kan bereiken? Of beter nog: Hoeveel geld ligt er op tafel dat ik kan pakken? Dit is waar TAM, SAM en SOM om de hoek komen kijken. Het klinkt misschien als een of andere ingewikkelde marketingterm, maar eigenlijk is het best simpel.
In dit artikel laat ik je zien hoe je met deze drie stappen een helder beeld krijgt van jouw marktpotentieel aan de hand van een concreet voorbeeld.
TAM, SAM en SOM uitleg: wat is het?
TAM: Total Addressable Market
TAM, of Total Addressable Market, is de totale vraag naar een product of dienst als je alle mogelijke klanten in een bepaalde markt zou bedienen.
Het is een breed begrip dat de volledige grootte van de markt weergeeft, ongeacht de beperkingen van jouw specifieke bedrijf of product.
SAM: Serviceable Available Market
SAM, of Serviceable Available Market, is het deel van de TAM dat je daadwerkelijk kunt bedienen op basis van je product, doelgroep en middelen. Dit houdt rekening met factoren zoals geografische beperkingen, concurrentie en de specifieke kenmerken van jouw aanbod.
SAM biedt dus een realistischer beeld van de markt die je kunt bedienen.
SOM: Serviceable Obtainable Market
SOM, of Serviceable Obtainable Market, is het deel van de SAM dat je realistischerwijs kunt veroveren rekening houdend met concurrentie, budget en tijdsbestek. Dit begrip helpt jou om je verkoopdoelen te stellen en je marketinginspanningen te richten.
SOM houdt rekening met de concurrentie, jouw verkoopcapaciteiten en andere factoren die invloed hebben op jouw marktaandeel.
Voorbeeld TAM, SAM, SOM berekenen: Projectmanagement SaaS voor MKB
Stap 1: Bereken de TAM
Stel dat je een projectmanagement SaaS aanbiedt en dat het geschikt is voor alle bedrijven wereldwijd die projectmanagementtools gebruiken.
- Er zijn wereldwijd 359 miljoen bedrijven (bron: Statista).
- Stel dat 25% van die bedrijven projectmanagementtools nodig heeft (denk aan bedrijven met projectteams, freelancers en consultants). Dit betekent dat de TAM = 25% × 359 miljoen = 89,75 miljoen bedrijven.
- Gemiddelde prijs van je abonnement: €20 per gebruiker per maand, met gemiddeld 5 gebruikers per bedrijf.
- Jaarlijkse omzetpotentieel per bedrijf = €20 × 5 × 12 = €1.200.
TAM = 89,75 miljoen bedrijven × €1.200 = €107,7 miljard.
Stap 2: Bereken de SAM
Omdat jouw SaaS zich richt op kleine en middelgrote bedrijven (SMB’s), beperk je de markt:
- Volgens statistieken bestaat ongeveer 60% van alle bedrijven wereldwijd uit MKB-bedrijven.
- Dit betekent dat je SAM zich richt op 60% van de TAM:
SAM = 60% × 89,75 miljoen = 53,85 miljoen bedrijven. - Jaarlijkse omzetpotentieel per MKB-bedrijf blijft hetzelfde (€1.200 per bedrijf).
SAM = 53,85 miljoen bedrijven × €1.200 = €64,62 miljard.
Stap 3: Bereken de SOM
Nu kijk je naar je eigen mogelijkheden, zoals:
- Je hebt een beperkt marketingbudget en richt je in de beginfase alleen op de Europese markt.
- In Europa zijn er bijvoorbeeld 26 miljoen MKB-bedrijven (bron: Eurostat).
- Stel dat je in de komende 3 jaar 1% marktaandeel kunt halen.
- 1% van 26 miljoen bedrijven = 2,6 miljoen bedrijven.
- Jaarlijkse omzetpotentieel per bedrijf = €1.200.
SOM = 2,6 miljoen bedrijven × €1.200 = €3,12 miljard.
Samenvatting berekening
- TAM: €107,7 miljard (wereldwijd alle bedrijven).
- SAM: €64,62 miljard (wereldwijd MKB-bedrijven, 60% van TAM).
- SOM: €3,12 miljard (1% van Europese MKB-bedrijven in 3 jaar).
Het Belang van TAM, SAM en SOM in B2B Marketing en Sales
Het begrijpen en toepassen van TAM, SAM en SOM is essentieel voor jouw B2B-marketing- en salesstrategieën. Hier zijn enkele redenen waarom deze begrippen belangrijk zijn:
1. Marktsegmentatie
Door TAM, SAM en SOM te analyseren, kun je jouw markt segmenteren en gerichter te werk gaan. Dit helpt je om de meest veelbelovende klantsegmenten te identificeren en je marketinginspanningen te optimaliseren.
2. Resourceallocatie
Met inzicht in deze markten kun je je middelen effectiever toewijzen. Door de SOM te identificeren, weet je waar de grootste kansen liggen en kun je je budgetten en tijd beter beheren.
3. Strategische planning
Deze begrippen helpen jou bij het formuleren van een strategisch plan. Door te weten wat de totale markt is (TAM), wat je kunt bedienen (SAM) en wat je kunt veroveren (SOM), kun je realistische doelen stellen en strategieën ontwikkelen om deze te bereiken.
4. Investeringsbeslissingen
Investeerders en stakeholders willen vaak weten wat de groeipotentie van jouw bedrijf is. TAM, SAM en SOM bieden een duidelijk overzicht van de marktpotentie en helpen jou bij het rechtvaardigen van investeringen.
5. Concurrentieanalyse
Het kennen van de TAM en SAM helpt je om je concurrentiepositie te begrijpen. Door te analyseren wie de concurrenten zijn en waar zij zich bevinden binnen deze markten, kun je jouw eigen strategieën beter afstemmen.
Hoe TAM, SAM en SOM Te Berekenen
Berekening van TAM
Je kunt TAM berekenen op verschillende manieren, afhankelijk van de beschikbare gegevens en de specifieke markt. Een veelgebruikte methode is de top-down benadering, waarbij je begint met de totale omzet van een sector en deze vervolgens afschrijft voor niet-relevante segmenten.
Een alternatieve benadering is de bottom-up methode, waarbij je begint met het aantal potentiële klanten en de gemiddelde omzet per klant.
Berekening van SAM
Om SAM te berekenen, moet je de TAM verfijnen op basis van specifieke criteria die relevant zijn voor jouw bedrijf. Dit kan inhouden dat je kijkt naar geografische gebieden, bedrijfsgrootte, sectoren en andere demografische gegevens.
De SAM kan ook worden berekend met behulp van marktonderzoek en analyses van concurrenten.
Berekening van SOM
SOM wordt vaak geschat aan de hand van historische gegevens, marktonderzoek en verkoopprognoses. Dit kan inhouden dat je kijkt naar je huidige marktaandeel, de groeisnelheid van de markt en de verwachte impact van marketing- en verkoopinspanningen.
Wees realistisch bij het schatten van SOM om teleurstellingen te voorkomen.
Conclusie
TAM, SAM en SOM zijn essentiële begrippen in B2B-marketing en sales die jou helpen om jouw marktkansen te begrijpen en effectief te plannen voor groei. Door deze concepten toe te passen, kun je gerichter werken, je middelen effectiever inzetten en strategische beslissingen nemen die leiden tot succes.
Het begrijpen van deze termen is niet alleen nuttig voor marketing- en salesprofessionals, maar ook voor het management en investeerders die de groeipotentie van een bedrijf willen inschatten. Door een grondige analyse van TAM, SAM en SOM kun je je positioneren voor langdurig succes in een steeds competitievere markt.