Elke B2B-marketeer weet dat niet elke potentiële klant ook daadwerkelijk de moeite waard is voor je bedrijf. Het ontwikkelen van een ideaal klantprofiel of ideal client profile (ICP) is cruciaal om marketinginspanningen te richten op bedrijven die het meest waarschijnlijk zullen converteren en langdurige, waardevolle relaties zullen vormen met jouw bedrijf.
Maar wat maakt een klantprofiel “ideaal” voor B2B-bedrijven? In dit artikel laat ik je zien wat dat is en hoe je zelf een effectief B2B-klantprofiel maakt.
De basisbegrippen van het ideale klantprofiel
Het ideale klantprofiel omschrijft de fictieve account die alle kenmerken bezit van jouw beste klanten uit een specifiek marktsegment. Het is een beschrijving van het type klant die het langst bij je blijft en die het minst kost om te werven.
Dit profiel helpt bij het sturen van zowel marketing- als verkoopinspanningen door duidelijk aan te geven wie je doelgroep is.
Het ideale klantprofiel geeft je namelijk: focus, duidelijkheid over de in te zetten kanalen waar jouw ICP aanwezig is, personalisatiemogelijkheden en accountkwalificatie en diskwalificatie voor het samenstellen van lijsten met bedrijven.
Kenmerken van een effectief klantprofiel
- Branche: In welke industrieën bevinden jouw ideale klanten zich?
- Bedrijfsgrootte: Richt je je op MKB’s, startups of grote ondernemingen?
- Omzet: Onder de 1 miljoen per jaar of erboven?
- Lokalisatie: Zijn er geografische beperkingen of kansen in waar ze zijn gevestigd?
- Technologie: Gebruiken ze Microsoft of Google diensten, Google Ads of LinkedIn?
- Budget: Welk budget hebben ze typisch beschikbaar voor jouw soort diensten of producten?
- Buying committee: Wie maakt de beslissing, wie beïnvloedt de beslissing? Maar ook: wie kan de beslissing tegengaan (blokker) en wie gaat er uiteindelijk met jouw oplossing aan de slag? Welke rollen zijn dit? En welke kenmerken hebben ze nog meer: bijv. leeftijd.
- Behoeften en uitdagingen: Met welke specifieke problemen kunnen jullie hen helpen?
- Beslissingsprocessen: Hoe zien hun aankoopprocessen eruit en wie zijn de sleutelpersonages hierin?
- Triggers: Wat is een specifieke aanleiding om op zoek te zijn naar jouw oplossing? Bijv. een overname, een nieuw product, een nieuwe klant, een promotie van iemand in de DMU, etc.
- Diskwalificatiecriteria: Welke kenmerken zijn te benoemen waardoor een bedrijf juist niet voldoet aan jouw ideale klantprofiel? Voorbeeld kunnen zijn: geen marketingafdeling aanwezig, marketingmanager is nog maar 1 jaar in dienst of een bedrijf zonder venture capital. Hierdoor weet je ook wat voor bedrijf niet bij je past: dat geeft veel duidelijkheid.
Een belangrijke fout die ik vaak zie bij het opstellen van een ICP is om alleen op de eerste 4 kenmerken af te gaan door te focussen op branche, locatie, revenue en aantal FTE (ook wel: de firmographics van een bedrijf). Dit levert vaak een te grote doelgroep op, dus zorg dat je dit specifiek maakt.
Voordeel van een duidelijk klantprofiel
Een goed gedefinieerde ICP helpt niet alleen bij het identificeren en targetten van de meest geschikte prospects, maar optimaliseert ook je marketingbudget door middelen toe te wijzen aan de kanalen waar deze prospects het actiefst zijn. Daarnaast verbeter je hiermee de samenwerking tussen marketing en sales door een gemeenschappelijke doelgroep vast te stellen.
Hoe ontwikkel je het ideale klantprofiel voor jouw B2B bedrijf?
Het ontwikkelen van een ICP vereist grondig onderzoek en analyse. Hier zijn stapsgewijze instructies om je op weg te helpen.
Analyseer je huidige klantenbestand
- Bekijk je bestaande klanten: Wie zijn je meest winstgevende en loyale klanten? Identificeer overeenkomsten tussen hen.
- Analyseer interacties: Duik in CRM-data om patronen te vinden in hoe deze bedrijven met jou interageren.
- Onderzoek feedback: Wat zeggen deze bedrijven over jouw product of dienst? Welke voordelen benadrukken ze vaak?
Onderzoek je markt en concurrentie
- Kijk naar markttrends: Zijn er verschuivingen die nieuwe kansen bieden voor bepaalde sectoren of bedrijfsgroottes?
- Analyseer concurrentie: Wie targetten zij? Kun je lacunes vinden in hun strategieën die kansen bieden voor jou?
Interview de personen die voldoen aan jouw ideale klantprofiel
Als je nog geen klanten hebt, kun je met interviews van personen die voldoen aan jouw ICP meer duidelijkheid krijgen over jouw ideale klantprofiel. En als je wel klanten hebt, kun je de personen die voldoen aan jouw ICP interviewen om bepaalde antwoorden te krijgen die je nog niet had of juist bevestiging van de kenmerken die je al had omschreven.
Als ik met een nieuwe klant start dan interview ik altijd een paar klanten om de ICP te bevestigen en te verfijnen. De interviews zijn online meetings dus de video’s gebruiken ik – met toestemming uiteraard – ook voor testimonials. Win-win!
Je kunt ook enquêtes gebruiken of vragen stellen op sociale media. Benader mensen (in je netwerk) op LinkedIn en kijk of je hiermee je ICP kunt verfijnen.
Bouw jouw ideale klantprofiel op
Zodra je voldoende data hebt verzameld, combineer dit tot één samenhangend profiel. Wees zo specifiek mogelijk; dit zal als richtlijn dienen voor al jouw toekomstige marketing- en verkoopactiviteiten.
Je ICP is niet statisch: verfijn jouw ideale klantprofiel regelmatig
Zorg dat je flexibel bent in je aanpak. Want marktomstandigheden veranderen voortdurend, dus wees bereid jouw ICP bij te stellen wanneer nodig.
Het is sowieso aan te raden om minimaal 1 keer per jaar goed te kijken naar jouw ideale klantprofiel, al is het alleen maar om je account diskwalificatie factoren aan te scherpen 🙂
Wat is het verschil tussen het ideale klantprofiel en buyer persona’s?
De buyer persona’s zijn onderdeel van jouw ideale klantprofiel. Dit zijn de personen in de decision making unit (DMU) of buying committee. Ze doen de onderhandeling of ze kunnen de deal beïnvloeden.
Het ideale klantprofiel is essentieel voor B2B-bedrijven
Een goed gedefinieerd ideale klantprofiel (ICP) helpt je te focussen op de meest waardevolle potentiële klanten, waardoor je marketing- en verkoopinspanningen efficiënter worden.
Ga zelf aan de slag met het opzetten van je ideale klantprofiel of neem contact op zodat we hiermee samen aan de slag kunnen gaan.