Een goede go-to-market (GTM) strategie is cruciaal voor het succes van jouw B2B SaaS. In dit artikel ga ik in op de zes belangrijkste GTM-motions voor B2B SaaS-bedrijven en geef ik je ook voorbeelden zodat je hiermee zelf aan de slag kunt gaan.
Wat is een GTM-motion?
Gartner definieert go-to-market als: “een plan dat beschrijft hoe een organisatie klanten kan benaderen om hen te overtuigen hun product of dienst te kopen en een concurrentievoordeel te behalen”. In essentie zijn GTM-motions bedrijfsstrategieën om de verkoop van je product of de dienst te stimuleren.
Het is dus zowel van belang voor SaaS marketing als sales.
Wat zijn de 6 belangrijkste GTM-motions voor B2B SaaS?
Dit zijn:
- Inbound
- Outbound
- Community
- Partnerships
- Product-led
- Evenementen
Deze GTM-motions zijn niet op zichzelf staande strategieën, de meest succesvolle bedrijven gebruiken een mix ervan om de effectiviteit te vergroten.
GTM Partners ondervroeg go-to-market professionals om te zien hoe vaak elke beweging voorkomt en ontdekte het volgende:
- Inbound: 90%
- Outbound: 86%
- Partners: 66%
- Community: 52%
- Product-led: 41%
- Evenementen: 38%
Je weet nu wat de 6 GTM-motions zijn, laten we ze nu wat uitgebreider verkennen:
1. Inbound
Inbound marketing richt zich op het aantrekken van potentiële klanten door middel van waardevolle content.
Enkele tactieken voor inbound marketing zijn:
- Blogs
- Webinars
- SEO voor SaaS
- Organische sociale media op bijv. LinkedIn
Door blogberichten, webinars en social media content van hoge kwaliteit te creëren, kunnen bedrijven zichzelf positioneren als thought leaders en vertrouwen opbouwen bij hun doelgroep.
Het grootste nadeel van inbound marketing is dat het vaak tijd kost om te ranken in Google en precies op het juiste moment naar voren te komen in iemands zoekopdracht.
Voorbeeld van inbound GTM-motion voor B2B SaaS
HubSpot is een van de early adopters van inbound marketing. Ze maakten gebruik van content om hun positie als toonaangevend marketingbedrijf te verstevigen. Door gratis tools, ebooks en webinars aan te bieden, trokken ze een divers publiek aan en veranderden ze hen in potentiële klanten.
2. Outbound
Bij outbound sales benader je potentiële klanten proactief via kanalen als cold calling, e-mail en LinkedIn berichten. Deze GTM-motion is ideaal voor bedrijven met een duidelijk beeld van hun ideale klantprofiel (ICP) en een verkoopteam dat in staat is om de waarde van de software effectief over te brengen.
Dit kan het volgende omvatten:
- E-mails naar koude doelgroepen
- Direct message outreach via LinkedIn’s InMail systeem (gebruik LinkedIn’s Sales Navigator om prospects te vinden)
- PPC-campagnes
- Account-Based Marketing (ABM): richt je op een specifiek aantal hoogwaardige accounts met gepersonaliseerde marketing campagnes in samenwerking met sales.
Het voordeel van outbound strategieën is dat je proactief prospects bereikt, zelfs als ze nog niet naar je op zoek zijn. Je kunt hiermee prospects vinden die niet eens weten dat ze je nodig hebben, zelfs als ze al klant zijn bij een concurrent.
Een nadeel kan zijn dat je hiermee te agressief de markt benadert waardoor je misschien een negatief imago oploopt. Zeker bij high-ticket B2B SaaS met een relatief kleine TAM (total addressable market) wil je dit natuurlijk altijd voorkomen.
Voorbeeld van outbound GTM-motion voor B2B SaaS
In de beginfase gebruikte Outreach.io, een platform voor sales engagement, outbound tactieken zoals koude e-mails en telefoontjes om potentiële klanten te bereiken. Ze maakten gebruik van Sales Development Representatives (SDR’s) om leads te beoordelen voordat ze werden doorgestuurd naar de verkoopafdeling.
3. Community
Door een sterke community rond je product te creëren, kun je de betrokkenheid van gebruikers vergroten, waardevolle feedback verzamelen en een saamhorigheidsgevoel creëren bij klanten. Deze GTM-motion is zeer geschikt voor producten met een sterke gebruikersbasis en een focus op user generated content.
Voorbeelden van GTM motion voor B2B SaaS op basis van community
HubSpot heeft zijn community gebruikt om zichzelf te vestigen als een toonaangevende autoriteit op het gebied van inbound marketing. Door initiatieven zoals het aanbieden van gratis cursus certificeringen en het organiseren van inbound marketing evenementen, hebben ze hun aanwezigheid in de community versterkt.
En Figma, de samenwerkingstool voor interface design, heeft een enorm trouwe community. Hier hebben klanten toegang tot plugins, iconen en illustraties, maar ook wireframes en complete ontwerpsystemen.
4. Partnerships
Bij partnerschappen gaat het om samenwerking met andere bedrijven om nieuwe markten en klanten te bereiken. Het kan hierbij gaan om partnerschappen voor doorverwijzing, technologische partnerschappen en co-marketing. Partnerschappen zijn bijzonder effectief voor bedrijven die hun bereik willen uitbreiden en gebruik willen maken van de middelen en klantenbestanden van andere organisaties.
Voorbeeld van GTM-partnerships voor B2B SaaS
Salesforce heeft een uitgebreid netwerk van partners opgezet, waaronder software-integrators en adviesbureaus, om de functionaliteiten van zijn platform te verbeteren. Dit vergroot de waarde van het primaire aanbod van Salesforce en verbreedt zijn invloed naar nieuwe markten.
5. Product-led
Product-geleide groei (PLG) plaatst het product in het middelpunt van de GTM-strategie, zodat gebruikers het product zelf kunnen ontdekken, uitproberen en kopen. Deze GTM-motion is ideaal voor bedrijven met een product dat onmiddellijk waarde biedt en gemakkelijk door gebruikers kan worden geadopteerd zonder uitgebreide interacties met sales.
PLG kan effectief zijn voor low-ticket B2B SaaS-bedrijven, alleen is het echt moeilijk om product-led growth te bereiken.
Voorbeelden van product-led GTM-motion voor B2B SaaS
Airtable biedt een geavanceerde vorm van spreadsheets en gebruikt een freemium model waarbij gebruikers het product gratis kunnen uitproberen. Als je meer functies of meer tabellen nodig hebt, moet je overstappen naar een betaald plan.
Slack maakt gebruik van een freemium model, waarbij basisfuncties gratis worden aangeboden en een betaald abonnement nodig is voor toegang tot geavanceerdere functies. Als teams uitbreiden en extra functies nodig hebben, zoals meer opslagruimte of integraties, stappen ze meestal over op een betaald abonnement.
6. Event-led
Groei door middel van evenementen houdt in dat evenementen, zowel virtueel als persoonlijk, worden gebruikt om probleem/product awareness, leadgeneratie en klantbetrokkenheid te stimuleren. Deze GTM-motion is vooral effectief voor bedrijven die in contact willen komen met potentiële klanten in een meer persoonlijke omgeving. Evenementen kunnen webinars, conferenties, bijeenkomsten van gebruikersgroepen maar ook kleine rondetafelsessies omvatten.
Voorbeelden van GTM-motions voor event-led groei
De productlanceringen van Apple zijn geweldige voorbeelden van evenement gestuurde groei. Deze events, waar altijd reikhalzend naar wordt uitgekeken, zorgen voor veel media-aandacht en enthousiasme bij de consument, wat de verkoop stimuleert en de merkentrouw versterkt.
Wanneer gebruik je een specifieke GTM-motion voor jouw B2B SaaS?
Het hangt af van de fase van je SaaS, je ICP en de grootte van je team wanneer je een specifieke GTM-beweging gebruikt. Bijvoorbeeld, in de startup fase gebruik je meestal één specifieke GTM-beweging. Meestal is dit outbound sales.
Als je eenmaal een duidelijk inzicht hebt in je ICP en je prijsstelling, kan een SaaS-bedrijf inbound gebruiken voor het product met een lage prijsstelling en een combinatie van outbound met Account Based Marketing om grotere bedrijven te benaderen voor het hoogste abonnement.
Daarna kun je een andere GTM-beweging toevoegen, zoals partnerships of events in de vorm van rondetafelsessies.
Conclusie
De zes GTM-motions die ik in dit artikel bespreek, bieden strategieën voor B2B SaaS-bedrijven om de groeidoelstellingen te bereiken. Door de sterke en zwakke punten van elke GTM-motion te begrijpen en de aanpak af te stemmen op jouw unieke bedrijfsbehoeften, kun je hiermee een GTM-strategie maken voor succes op lange termijn.
