Wat is Demand Generation in B2B marketing?

wat is B2B demand generation

Demand Generation is een mix van organische en betaalde marketingtactieken om bewustzijn te creëren in de markt, de aandacht van kopers te trekken, ze van relevante informatie te voorzien en vraag naar je product te creëren.

Het doel is vertrouwen op te bouwen, de merkherkenning te vergroten en je merk te positioneren als dé autoriteit in de branche. Hiermee is het een langetermijnstrategie over alle fasen van de buyerjourney.

Demand Generation brengt je bedrijf in contact met personen en bedrijven die misschien niet eens weten dat je bestaat.

Wat is het verschil tussen lead gen en demand gen?

Demand generation is het proces waarbij mensen geïnteresseerd raken in wat je te verkopen hebt (vraag creëren). Lead generation is de taak om die interesse om te zetten in namen en contactgegevens (leads) die jij of je verkoopteam kan opvolgen. Vaak wordt er gestuurd op basis van het aantal Marketing Qualified Leads (MQL’s).

Demand Generation neemt prospects helemaal mee vanaf het moment dat ze zich ervan bewust worden dat ze een probleem hebben dat je kunt oplossen. Via het vergroten van het vertrouwen in je merk, tot aan definitieve interesse in wat je oplossingen voor hen kunnen doen.

Het kan gaan om het:

  • onder de aandacht brengen van functies van jouw product en waarom die van belang zijn
  • delen van artikelen die je branche-expertise aantoont voor thought leadership
  • verspreiden van gratis hulpmiddelen en tools die laten zien hoe nuttig je producten of diensten zijn

Leadgeneratie vertaalt deze interesse in iets tastbaars en bruikbaars. Het meest duidelijke verschil tussen een demand generation-campagne en een lead generation-campagne is dan ook of de campagne om contactinformatie vraagt of niet.

Wat is demand capturing?

Demand Capture probeert mensen die actief op zoek zijn naar jouw product of dienst contact met jouw bedrijf op te laten nemen door gebruik te maken van de inspanningen van demand generation. Ze kunnen hier bijvoorbeeld een zoekopdracht in Google voor gebruiken om uiteindelijk een demo aan te vragen of een call in te plannen.

Verschil tussen demand generation, capturing en lead generation

 

Waarom zou een B2B-bedrijf een Demand Generation strategie implementeren?

De B2B-koopcyclus is langer dan ooit. In feite is de gemiddelde B2B-koopcyclus zes tot twaalf maanden lang. Dat maakt het stimuleren van groei een uitdaging.

Demand Generation creëert vraag waar deze niet bestond, wat kan leiden tot exponentiële groei. Het helpt je ook uit te breiden naar nieuwe markten, de orderomvang te vergroten en de kosten per acquisitie te verlagen.

Voordelen van Demand Generation

Dit zijn de resultaten en voordelen die je kunt verwachten van demand generation marketing campagnes:

  • het werk van het verkoopteam wordt gemakkelijker
  • minder waste, meer kwaliteit in de hele funnel
  • conversiepercentages in de funnel verbeteren
  • de verkoopcyclus wordt korter
  • marketing en sales werken beter samen

Voorbeelden van Demand Generation tactieken

Het beste van een Demand Generation strategie is dat je zo flexibel kunt zijn als je zelf wilt. Hier een aantal voorbeelden van tactieken die je kunt inzetten:

  • Content marketing om een merk op te bouwen dat gezien wordt als ‘thought leader’
  • Social media
  • Webinars en Podcasts
  • Content co-creatie
  • Online Advertentie Campagnes via bijv. LinkedIn
  • E-mail Marketing
  • Gratis resources (gidsen, trainingen, calculators)

De stappen van Demand Generation

Stap 1: Awareness opbouwen

Dit is de top van de trechter, oftewel de bewustwordingsfase. Klanten hebben een probleem, maar weten niet wat de oplossing is en hebben al helemaal nog nooit van je merk gehoord.

Deze fase richt zich op het opbouwen van de vraag naar bekendheid, voornamelijk door voorlichting, in plaats van het aanprijzen van je oplossing.

Bekende best practices voor Demand Generation zijn het creëren van inhoud zoals webinars, nieuws uit de sector, checklists, e-mailcursussen en diepgaande gidsen voor beginners.

In deze fase van de B2B-trechter voor Demand Generation richt je je op het vestigen van je merk als een marktleider die waarde levert door de grootste problemen van je doelgroep op te lossen.

Stap 2: Demand creation

Nu mensen weten dat je merk bestaat – en dat je er verstand van hebt – is het tijd om de charme in te schakelen. Je prospects hebben een probleem, maar jij wilt degene zijn die het oplost.

Op dit punt willen je prospects je bedrijf beter leren kennen. Wie je bent, wat je waarden zijn en hoe je hun concrete problemen kunt oplossen. Eigenlijk is het doel in dit stadium om hun leven (of werk!) zo gemakkelijk mogelijk te maken.

Dit is het moment waarop je educatieve inhoud wat diepgaander kan worden. Langere white papers, gids met informatie die niet (meer) voor beginners is, e-mailcursussen en zelfs webinarseries met geavanceerde tactieken.

Stap 3: Capturing demand

Veelgebruikte manieren om de vraag te ‘capturen’, zijn aanmeldingen voor demo’s en gratis trials. Deze prospects worden hopelijk omgezet in betalende klanten. Andere middelen van demand capture zijn: retargeting, een product gerelateerde gratis training en het geven van product gerelateerde webinars.

Zie ook: wat is Account Based Marketing en hoe zet je dit in voor B2B bedrijven?

Conclusie

Voordat Demand Generation succesvol kan zijn, moet je jouw doelgroep goed kennen. Breng jouw ideale klantprofiel (ICP) in kaart en ontdek welke problemen ze hebben. Maak vervolgens het bruggetje naar jouw oplossing en bedenk welke content en communicatiemiddelen daarbij ondersteunend zijn.

Realiseer jouw Demand Generation campagnes op basis van een goed begrip van je klant, verspreid de content waar zij hem willen zien en maak het vervolgens gemakkelijk om de deal te sluiten.

Related Post

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *